自動車販売、ネット社会でも販売ディーラーの役割大きい
インターネットでクルマを購入するユーザーが増えているなか、実店舗のディーラーの店員と相談し実際にクルマを試乗することが、クルマを購入する際の重要な決定要素となっている。コンサルティング大手のマッキンゼーが実施した国際調査で明らかになった。
ドイツ、イタリア、英国、中国、米国の5カ国の計4,500人を対象に実施した調査によると、クルマの買い替えを考えたとき、まずネットで情報を検索する人が中古車ではほぼ全員、新車でも8割以上に達した。
一方、候補を絞り込み購入モデルを最終的に決定する段階では、「ディーラーまで行って試乗する」と答えた人は82％に達した。マッキンゼーの担当者は、「自動車の機能や内装、オプション装備などの選択肢が複雑化しており、販売員が顧客の質問や要望に的確に答えることで、顧客をネット販売から店舗販売に誘導できる可能性が高まる」と指摘。ドライバーの購買行動が変わりつつあることをきちんと把握し、それに対応した販売要員の研修や販促投資などが必要になってきているとしている。
